Entrar en la industria de la moda y decidir cómo distribuir tus productos puede ser complicado. ¿Qué es la venta minorista y mayorista? ¿Quién los utiliza y por qué? ¿Qué son los precios al por menor y al por mayor y por qué son diferentes? En este breve artículo de fondo, FashionUnited se sumerge en todo lo mencionado y mucho más.

Diferencia entre venta al por menor y al por mayor

1. Definición de comercio minorista y mayorista

La diferencia entre la venta al por menor y al por mayor en el sector de la moda radica en cómo se venden los productos y a quién.

Comercio Minorista o Retail se refiere a la venta de artículos de moda a los consumidores. Esto puede ocurrir en tiendas físicas, tiendas online o una combinación de ambas.

Los minoristas son las empresas que venden directamente a los consumidores. Compran artículos de moda a mayoristas (a menudo las propias marcas de moda) o directamente al fabricante y luego los venden a los consumidores. Estas empresas van desde minoristas independientes con una o varias tiendas de moda hasta conocidas cadenas de grandes almacenes. Los minoristas suelen tener una amplia gama de artículos de moda y se centran en ofrecer una experiencia de compra y un servicio al cliente de alta calidad.

Comercio Mayorista o Wholesale se refiere a la venta de productos en grandes cantidades a un "intermediario" / otras empresas. Los mayoristas suministran artículos de moda a minoristas, como boutiques, grandes almacenes o tiendas online, que luego venden los productos a los consumidores.

2. ¿Qué empresas de moda se dedican a la venta al por mayor y al por menor?

Muchos grandes nombres de la industria de la moda operan tanto al por mayor como al por menor. Esto significa que su marca se vende a través de minoristas multimarca (boutiques independientes) y también a través de su propia marca o flagship stores.

Para la industria de la moda, la apertura de flagships es algo relativamente nuevo que han ido adoptando cada vez más marcas de moda desde finales de los años noventa. Un ejemplo perfecto son las grandes marcas de ropa, como las deportivas Nike y Adidas, por ejemplo. Sus productos están disponibles en grandes almacenes, boutiques y tiendas de zapatillas (o "intermediarios"), pero también en las propias tiendas de las marcas, donde se venden directamente a los consumidores.

Algunas marcas de moda se centran más en la venta al por menor y otras más en la venta al por mayor, pero lo habitual es ver una mezcla de ambas. Por ejemplo, Levi's, Filippa K, American Vintage, Daily Paper, Fabienne Chapot, G-star, Ganni, Maje, Ugg, Birkenstock, Triumph, Crocs, Xandres, Dstrezzed, Louis Vuitton y Totême operan tanto al por mayor como al por menor.

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3. ¿Cuál es la diferencia entre precio al por mayor y al por menor?

El precio al por mayor es el precio que paga el minorista por comprar una prenda de vestir a un mayorista o al fabricante (normalmente la marca de ropa).

El precio de venta al público es el precio que paga el consumidor cuando compra el producto en la tienda.

¿Cómo se determinan estos precios?

El precio al por mayor incluye los costes de producción, pero también los costes de transporte y/o importación, más un margen de beneficio para el fabricante/producto o el mayorista. Este último es el dinero que gana la marca por la venta de una prenda al minorista.

El precio de venta al público incluye el precio al por mayor más los gastos de funcionamiento del minorista (como el alquiler, los salarios del personal y los gastos de marketing) y un margen de beneficio para el minorista. Este último es la cantidad que gana el minorista por la venta de una prenda al consumidor.

Pongamos un ejemplo. Una chaqueta de una marca de ropa tiene un precio al por mayor de 200 euros. Por tanto, un minorista independiente paga a la marca de ropa 200 euros por la compra de esta chaqueta. En la tienda de moda del minorista, la chaqueta se vende a 540 euros (porque el margen suele ser de 2,7 veces el precio al por mayor de 200 euros).

"Creo que mucha gente no sabe que sólo una pequeña parte de lo que paga por un producto en una tienda se destina a los beneficios del minorista", afirma Marion Mulder, minorista independiente holandesa, en conversación con FashionUnited.NL "No es algo precisamente transparente para el consumidor".

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Estrategia de precios y liquidaciones

Si compra en una flagship store o en la tienda online de una marca, puede encontrar mayores descuentos que comprando el mismo artículo a un minorista independiente. Esto se debe a que si venden directamente a los consumidores en su marca, flagship o tienda online, se ahorran los costes intermedios y los márgenes de los minoristas. La marca tiene más margen para ofrecer descuentos sin sacrificar sus beneficios .

Análisis detallado:
- Precio de compra en comparación con precio al por mayor: Cuando un minorista independiente adquiere productos de moda de una marca de ropa, los compra al precio de mayorista. Este precio ya incluye un recargo sobre el costo real de producción del artículo. Por lo tanto, el minorista parte de un precio base más elevado que el de la propia marca de ropa.
- Margen de beneficio: Después de comprar al precio al por mayor, el minorista debe añadir su propio margen de beneficio para cubrir los gastos operativos y obtener ganancias. Esto resulta en un aumento del precio de venta para el consumidor.
- Gastos fijos: Además, tanto los minoristas independientes como las tiendas de marca tienen sus propios gastos operativos, como el alquiler, el personal y el marketing. Estos gastos pueden variar dependiendo de la ubicación, el tamaño y el modelo de negocio, lo que también puede influir en los descuentos que pueden ofrecer.

"Si hago un descuento del 30 por ciento (sobre el precio de venta al público), estoy sacrificando mi beneficio", explica Mulder.

4. También existen marcas directas al consumidor

Como su propio nombre indica, una marca de venta directa al consumidor (D2C o DTC) vende sus productos directamente al consumidor, sin utilizar intermediarios tradicionales como minoristas o mayoristas. Esto se realiza principalmente a través de plataformas online, pero también puede ser a través de tiendas propias o tiendas temporales. Esto les permite tener una relación directa con sus clientes y evitar los costos de distribución convencionales.

Desde principios de 2010, las marcas de venta directa al consumidor han ido ganando popularidad, coincidiendo con la aparición de esta tendencia. Algunas de las marcas reconocidas en este modelo de negocio son la firma especializada en gafas Ace&Tate de origen holandés, la marca de ropa Reformation y la firma de zapatillas Allbirds.

Las marcas de venta directa al consumidor tienen más flexibilidad en su estrategia de precios, ya que pueden mantener los márgenes de beneficio que, de lo contrario, irían a los intermediarios. Como resultado, pueden obtener márgenes de beneficio más altos y/o ofrecer sus productos a precios más bajos para los consumidores. También es común que algunas marcas de DTC sean transparentes acerca de su estructura de costos, lo que puede generar una percepción de precios "más justos". Por ejemplo, Everlane, una marca de ropa que ofrece prendas básicas de alta calidad, informa claramente a los consumidores sobre el costo de fabricación de cada producto.

Fuentes:
- Entrevista de FashionUnited.NL a Marion y John Mulder, propietarios de la tienda de moda Mulder Mode en Waddinxveen (Países Bajos), noviembre de 2022.
- Partes del texto de este artículo se generaron con una herramienta de inteligencia artificial (IA) y luego se editaron.

Este artículo fue publicado originalmente en FashionUnited.NL, y posteriormente traducido al español.