Claves para la expansión internacional mediante franquicia

Los mercados exteriores vienen siendo la tabla de salvación de muchas de las empresas españolas que cada año aumentan su presencia en el exterior. En la actualidad hay 279 cadenas españolas país operando en 123 países.

La moda es el sector abanderado con 73 cadenas y un total de 18.688 establecimientos.

¿Qué se

necesita para salir fuera en forma de franquicia? ¿Cuál es la mejor forma de hacerlo?
El socio director de T4 Franquicias, Javier Pelayo responde a FashionUnited las preguntas orientadas a dar consejo a las empresas que quieren iniciarse en este camino de la internacionalización.

¿Qué ventajas ofrece para una empresa de moda salir al exterior con una franquicia, a una tienda propia?
Previamente debemos decidir a través de planteamientos estratégicos, logísticos y comerciales dónde queremos estar. Y a partir de ahí, comienza la reflexión sobre establecimiento propio y/o franquiciado. Dependerá de los recursos disponibles, de los objetivos y del tamaño del mercado. Siempre recomendamos “think big” y pensar en desarrollos grandes.

¿Cuáles son los mercados más interesantes en la actualidad para una empresa de moda?
El grado de interés depende de la capacidad que tengamos de crecer, de la competencia, de las ubicaciones, del grado de desarrollo de Centros Comerciales en el mercado de destino. Siempre hemos de mirar a mercados desarrollados, o aspiracionales, que valoren los atributos y el valor de la marca, aprecien el diseño y estén dispuestos a pagarlo. No podemos competir en low cost.

¿A qué se refiere concretamente?
Los mercados desarrollados son aquellos donde la moda española, o más en concreto las marcas españolas tienen recorrido sin que el atributo principal sea el precio, y sí todo lo demás, como es el caso de Estados Unidos, y aspiracionales, son aquellos donde la moda española es un hecho exclusivo, pero accesible, como es el caso de Chile.

¿Sigue siendo China un mercado atractivo?
Sí y mucho. Para todas aquellas empresas que hayan desarrollado marca, que tengan cierta exclusividad, que tengan raíces sólidas en mercados con diseño y personalidad, como las marcas españolas.

Hay mercados como el asiático en los que la empresa debe tener en cuenta unas tallas diferentes. ¿Qué otros factores culturales son básicos a la hora de implantarse en ese mercado?
Sin perder el estilo y la personalidad que aportan el valor a cada marca, hay que pensar en costumbres, razones religiosas, climatología, perfiles físicos y urbanos. Cada región es un mundo distinto.

¿Es Latinoamérica una apuesta tan interesante como Asia para la franquicia de moda española?
Es una apuesta necesaria, interesante y cómoda. Pero los desarrollos de población son mucho más grandes en Asia, y por tanto tienen mucho más recorrido en términos de expansión.

¿Qué consejo le daría a una empresa española que quiere salir por primera vez con una tienda fuera de España?
Que analice en profundidad el mercado destino, las razones para salir, la capacidad humana y económica para hacerlo y la estrategia de entrada al mercado elegido. Un establecimiento sólo, suele ser una mala idea. Una estrategia ordenada y estructurada profesionalmente ahorra el 90 por ciento de los problemas y mucho tiempo y dinero.

¿Qué elementos básicos hay que tener en cuenta a la hora de elegir un socio para la franquicia en el exterior?
Aunque parece que lo más importante debería ser la capacidad económica, debemos centrarnos en la experiencia y reputación empresarial en el sector. La estabilidad y capacidad económica es lo mínimo.

Antes de salir fuera, es mejor establecer un núcleo fuerte de tiendas nacionales. ¿Pero cuánto es ese núcleo, a partir de cuantas tiendas ya se puede dar el paso al exterior?
Hoy en día los mercados no esperan, y los ciclos de moda varían muy rápidamente, salvo para los clásicos. Por tanto, cada caso concreto debe ser manejado individualmente, pero yo recomendaría tenerlo en la “hoja de ruta” desde el inicio.

Foto: Javier Pelayo