Momox: Millones de dólares por ropa de segunda mano

En 2016, la compañía berlinesa Momox tuvo un crecimiento de 150 millones de euros en ventas solo con productos usados; un aumento del 30 por ciento, mientras que las ganancias aumentaron más del 50 por ciento. Un logro considerable para una compañía de re-comercio que emplea a más de 1,000 personas.

Los artículos de segunda mano están en boga; un hecho que ya se conocía en momox hace 14 años cuando la compañía comenzó a comprar y vender libros usados. Hasta la fecha, los libros ocupan la primera posición con una participación del 60 por ciento en las ventas. Otras categorías como películas, CD, juegos , desde 2014, también se agregaron. Hoy, la ropa es uno de los impulsores de crecimiento más importantes de la compañía. Y por ahora, Momox es el mayor proveedor de productos usados en Amazon y eBay en Alemania y ocupa el segundo lugar en el mundo como el distribuidor Amazon más exitoso.

Lo que hace particularmente especial a Momox : quien quiera vender ropa usada a través de momox, primero ingresa en el sitio web y luego obtiene un presupuesto por el precio que pagaría momox. El envío es gratuito y el importe mencionado se transferirá automáticamente a la cuenta del vendedor. Cerca de 400 paquetes con ropa llegan al almacén todos los días y deben ser evaluados, fotografiados y preparados para el sitio web de ventas de momox. Alrededor de 350,000 artículos están actualmente en línea en ubup. Ese es un esfuerzo enorme y para hacer que valga la pena momox 'mientras que financieramente’, cada proceso se ha perfeccionado hasta el último detalle, ayudado por algoritmos de precios desarrollados específicamente. El CEO de Momox, Heiner Kroke, ha hablado con FashionUnited sobre la historia de éxito que es momox.

Sr. Kroke, actualmente, existe la plataforma de ventas momox, tienda en línea para la moda y para medios como libros y películas. ¿Por qué usar diferentes marcas?

Nuestros clientes provienen de ambos lados: compra y venta; momox es nuestra marca en el lado de la compra y ubup es nuestro sitio de venta de moda. El nombre ubup fue idea de la esposa de nuestro fundador.

Has traído ropa usada a un nivel completamente nuevo. ¿Cómo se compran artículos usados en esta escala y se vuelven a vender con éxito? ¿Cuál ha sido su mayor reto hasta ahora?

Eso sin duda fue establecer los procesos y ampliarlos. No solo tenemos un sitio web simple después de todo; compramos productos físicamente, tenemos que desempaquetarlos, verificar su estado, determinar el tamaño y el material y tomar fotografías; después de todo, no podemos trabajar con fotos de stock. Theat significa que no podemos fotografiar un par de pantalones y luego venderlo 1000 veces como lo hacen las tiendas de moda clásicas. Cada producto individual tiene que ser fotografiado individualmente. Entonces tenemos que almacenar los productos, por supuesto, enviarlos de nuevo. Con los libros, esto es más fácil, ya que podemos trabajar con bases de datos de imágenes. Pero para la ropa, el cliente quiere una foto real del producto real tal como se ve hoy en día.

¿Quién revisa la ropa?

Nosotros hacemos eso nosotros mismos. Tenemos más de 1,000 empleados, de los cuales solo 200 trabajan con ropa. En nuestros almacenes en Leipzig y Neuenhagen, cerca de Berlín, tenemos una capacidad de almacenamiento de aproximadamente 76,000 metros cuadrados. Recibimos alrededor de 400 paquetes con ropa diariamente, que deben procesarse.

Esto consume mucho tiempo. ¿Cómo has podido construir estos procesos?

La moda no era la primera categoría con la que comenzamos, sino nuestra quinta. Eso significa que con el tiempo, desarrollamos procesos estándar que se pueden aplicar a prácticamente todos los productos. Como ya éramos conocidos por el sitio web de nuestro libro, comenzar con una nueva categoría no era tan difícil. Eso significa que estábamos en la situación afortunada de poder ofrecerles a nuestros clientes existentes que compren su ropa usada. Eso funcionó muy bien: tenemos más de un millón de clientes que venden regularmente a través de nosotros. Sin embargo, después de dos semanas, tuvimos que retirar la oferta del sitio web porque la demanda era muy grande. Para la ubup del sitio web de ventas, utilizamos publicidad adicional para lograr una mayor cobertura: en línea, por supuesto, pero también en TV.

No solo vende a través de su propio sitio web ubup. ¿Cuántos canales de distribución tienen?

Tenemos dos canales de distribución para la ropa: Ebay y ubup. Everythingelse es muy pequeño. Sin embargo, para libros, trabajamos con 15 canales de distribución. La moda todavía está rezagada, pero en comparación con nuestro negocio de libros, esta división es mucho más joven.

¿Puede decirnos algo sobre el desarrollo de las ventas en los últimos años?

En 2016, generamos 10 millones de euros en ventas con ropa. Dado que hemos estado ofreciendo la categoría solo durante unos años, este es un desarrollo decente.

El proceso para comprar ropa se ha configurado de manera extremadamente simple. ¿Por qué no piden mucha más información sobre los artículos que están en primer plano, quizás entonces podrían determinar mejores precios?

Cuando hacemos compras conscientemente, pedimos muy poco: queremos que nuestros clientes lo hagan lo más fácil posible. La mayor parte del trabajo de recopilación de información tiene lugar en nuestro extremo. Incluso medimos los tamaños nosotros mismos si tenemos dudas. Incluso colores y materiales: tenemos que ingresar todo esto manualmente para cada producto. Por lo tanto, nuestros procesos son muy costosos. Por eso, sobre todo, nuestra competencia central radica en establecer y escalar dichos procesos de forma rentable. Recibimos 100,000 artículos por día. No ofrecemos el precio más alto que se puede lograr en el mercado; aquellos que venden su ropa en Ebay pueden obtener un poco más, pero hacemos el trabajo más fácil para los clientes. A muchos les gusta vender; para otros, es simplemente demasiado trabajo, muy poco dinero, y no hay garantía de que el producto se venda alguna vez.

¿Existe alguna compañía como la suya en el extranjero?

No hay un modelo a seguir en el extranjero. Ciertamente en el área del comercio electrónico, pero no en el área del re-comercio. Nuestro modelo de negocio ha sido desarrollado, por así decirlo, por momox en sí.

¿Con qué compañías te comparas entonces?

En el lado de las ventas, nos comparamos con otros minoristas de comercio electrónico. Eso es lo que hacen nuestros clientes. Tal vez no podemos ser tan emocionales, pero no tenemos que hacerlo, el precio es importante. Las fotos con un modelo, por ejemplo, no son posibles por razones de costo; Además, no podemos ofrecer servicios de consulta.

¿En cuánto tiempo debe venderse un producto?

No hay un marco de tiempo limitado pero, por supuesto, nuestro almacén no tiene una capacidad ilimitada. Nuestros precios se basan en algoritmos y estos calculan el potencial de que un artículo en particular deba venderse nuevamente. Alrededor del 50 por ciento de la ropa que compramos se revende en cuatro semanas. Solo alrededor del tres por ciento de todos los artículos no se venden en absoluto.

¿Cómo determina exactamente el precio de una prenda en particular? ¿Su precio minorista también juega un papel?

No tomamos en cuenta el precio minorista; ese no es el factor decisivo. Trabajamos con algoritmos automatizados desarrollados de manera esperérica que determinan el precio al que compramos a través de un conjunto de variables. Lo que es más importante, el precio está determinado por la oferta y la demanda, es decir, ¿cuánto stock de un artículo en particular tenemos en nuestro almacén y qué tan fuerte es la demanda para su reventa? Nuestras propias experiencias, particularmente los precios en nuestro sitio web que se realizaron anteriormente y la demanda de un artículo en nuestras propias plataformas de ventas se tienen en cuenta también. Para la ropa, la marca también es importante y si es un producto de temporada. ¡Es bastante complicado! Tenemos más de 10 millones de precios en nuestro sitio web, que se ajustan constantemente.

¿Cuáles son las mejores marcas al volver a vender?

Básicamente todo lo que tenemos en nuestros propios armarios: Esprit, s.Oliver, Mexx, Zara, Boss, Adidas y Marc O'Polo.

¿Qué tan alto es su margen de ganancia?

Es un poco diferente para cada artículo. Cuando asumimos un tiempo más largo para la venta de un artículo, también asumimos un margen mayor. En promedio, esto es alrededor del 70 por ciento. Esto funciona porque somos más eficientes en cuanto a costos en muchas áreas que un minorista en línea típico.

¿Qué tan alta es la tasa de devolución?

No es más del 50 por ciento, como es el caso para un minorista típico, sino entre el 20 y el 30 por ciento.

¿Por qué es tan bajo?

Debido a dos factores: Primero, el precio. Eso significa que cuando alguien compra algo a un buen precio, él o ella está más dispuesto a mantenerlo incluso si no cumple con sus expectativas al 100 por ciento. En segundo lugar, ofrecemos una opción mucho más pequeña de artículos comparables, incluso cuando se trata de tamaño. Por lo tanto, un cliente no puede pedir diferentes colores y tamaños para comparar y luego devolver la mitad de ellos.

¿También compra residuos de marcas y minoristas?

No, pero no podemos evitar que los minoristas más pequeños nos envíen sus desechos. Probablemente no los reconoceríamos como tales. Queremos una mezcla saludable de mercancía y no algo que no se venda en otro lado.

Pero la ropa usada que obtienes generalmente está 'pasada de moda'.

La ropa que compramos no siempre está pasada de moda. Algunos de ellos ya no están a favor o simplemente ya no les quedan bien pero aún tienen el potencial de ser los favoritos de otros.

¿Qué pasa con los artículos del coleccionista? Los viejos jeans y zapatillas de deporte a menudo obtienen precios premium ...

Déjame tomar libros como ejemplo: si alguien nos enviara la Biblia de Gutenberg, no la reconoceríamos. Lo mismo es cierto para valiosos pantalones vaqueros o zapatillas de deporte. Básicamente, queremos las últimas mercaderías, no las de abuelo.

¿En qué países opera?

Para la ropa, solo estamos activos en Alemania pero, en general, operamos en Alemania, Austria, Francia y el Reino Unido. Además, vendemos en Canadá y Estados Unidos, pero todo se envía desde Alemania.

¿Cómo se explica el éxito de momox?

Las tendencias sociales sin duda juegan un papel importante: la ropa de segunda mano es algo positivo y ecológicamente significativo. Muchas personas les gusta eso. Además, hay una moda general vintage en la moda y, por último pero no menos importante, momox ofrece una solución sencilla para hacer espacio para algo nuevo en el armario de uno. Es por eso que pensamos que nuestro modelo de negocio podría funcionar en otros países también.

¿Cuáles son tus objetivos para los próximos años?

Crecer en los países en los que ya estamos activos, expandirnos aún más a nivel internacional y agregar más categorías. ¡Sabemos cómo comprar y vender artículos usados!

Originalmente escrito por Regina Henkel para FashionUnited.de ; traducido y editado por Gabriela Maldonado

Fotos: momox: Almacenes en Leipzig y Neuenhagen / Heiner Kroke