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"La reventa como servicio": Felix Winckler sobre el crecimiento de Reflaunt y cómo planea cambiar a la industria

Por Rachel Douglass

17 dic 2021

Moda |Entrevista

Imagen: Reflaunt

Todos hemos llegado a considerar vender gran parte de nuestro guardarropa, sobre todo en el último año durante los largos confinamientos, cuando el mundo se dio cuenta colectivamente de que probablemente no necesitábamos toda esa ropa después de todo.

El mercado de segunda mano ha visto un aumento significativo, creciendo 20 veces más rápido que el retail tradicional, según la empresa de gestión de reventa Reflaunt. La compañía tecnológica pretende facilitar el proceso de reventa tanto para los consumidores como para las marcas, ofreciendo su experiencia en el desarrollo de programas de reventa digital para los minoristas.

Reflaunt ha colaborado anteriormente con empresas como Harvey Nichols, Balenciaga y COS en la creación de plataformas listas para que los consumidores vendan en ellas. La empresa se especializa en el camino del consumidor e implementa estas estrategias probadas en estos servicios de reventa internos, con diferentes opciones de interfaz disponibles en función de los objetivos y deseos de la marca.

"Esto podría implicar la construcción de una plataforma dedicada, la creación de una interfaz digital para gestionar los sistemas de entrega y recolección o una integración que se haga directamente en su página web", explica el CCO y cofundador de Reflaunt, Felix Winckler.

Justo en la cúspide del lanzamiento de Reflaunt con la nueva plataforma de reventa de H&M Canadá, Winckler habló con FashionUnited sobre los beneficios de la reventa para todas las partes involucradas, la motivación de una marca para entrar en el mercado y por qué todo minorista necesita Reflaunt.

Imagen: Felix Winkler. Imagen cortesía de Reflaunt

¿De dónde surge el interés por colaborar en la industria de la moda? ¿Hay algún sector en particular?

Hay más valor en la reventa de artículos de lujo. Las piezas que conservan su valor tienden a mantener precios más altos debido a su calidad, lo cual es comprensible. Así que el mercado del lujo es el que consideramos como el de mayor valor en la reventa.

Dicho esto, trabajamos con COS, trabajamos con H&M, así que, obviamente, ofrecemos la reventa de un amplio espectro de marcas. Esto es muy importante para los clientes porque también es importante poder revender productos de menor valor. Sin embargo, el margen que se obtiene al revender algo como un pantalón básico o un par de zapatillas tenis usados no va a ser el mismo que si se revende un producto de lujo.

Queremos abrir nuestros servicios al mayor número de minoristas posible. Hay un impacto en el medio ambiente real y positivo que considerar cuando se trata de ampliar el ciclo de vida de los productos. Cada vez se toma con más seriedad a los revendedores y, además, hay una mayor demanda por parte de los clientes. Consideramos que la reventa es un servicio que puede generalizarse y añadirse a todo el recorrido del consumidor.

Imagen: Reflaunt x COS

¿Cómo garantiza Reflaunt que la identidad de la marca se mantiene consistente a través de la nueva plataforma?

Esa es precisamente la propuesta de valor que ofrecemos a los distribuidores. Tenemos diferentes opciones de recorridos del consumidor que ya hemos diseñado. Todos los servicios de marketing, como las ventanas emergentes y los correos electrónicos, ya han sido redactados. Se los entregamos a nuestros clientes y ellos tienen libertad total para ajustar el tono de voz y el diseño acorde a su identidad.

La propuesta principal es permitirles a los minoristas realmente mantener los estándares de comunicación e identidad cuando integran este viaje de reventa. Lo que aportamos es nuestra experiencia, un recorrido del consumidor probado y una experiencia validada que pueden incorporar ellos mismos y mezclar con su identidad.

¿Cuáles son los incentivos típicos para que las marcas, incluidas las de moda rápida, tengan una plataforma de reventa?

Hay varios argumentos. La sostenibilidad es algo de gran importancia y hace que el tema forme parte de su agenda, así como los ciclos de vida de los productos y la circularidad.

Más allá de eso, hay quizá dos argumentos principales que una marca debe tener en cuenta. Uno es el argumento de la comunicación. Las marcas no tienen muchas oportunidades de conectar realmente con los clientes más allá de las ventas, y la reventa es un buen ángulo para volver a relacionarse con ellos y crear una oportunidad para aumentar la retención. Para una relación duradera con sus clientes, la reventa es algo que se incorpora fácilmente al servicio de atención al cliente.

El otro argumento es realmente económico. No sólo se está haciendo algo positivo para el medio ambiente, sino que también es parcialmente para el negocio. El mercado de la reventa es realmente dinámico, algunos estudios hablan de un mercado de 20.000 millones de dólares del cual hoy en día la mayoría de las marcas no ven ni un centavo. Si uno se apropia de la reventa dentro de su paleta de servicios, entonces puede obtener una ganancia de ello. Es una oportunidad para que los minoristas creen una nueva fuente de ingresos.

Imagen: Reflaunt

¿Cómo ayuda Reflaunt a evitar las falsificaciones en el sector del lujo?

La principal forma de hacerlo es involucrar a la marca en el proceso. Un elemento es acceder al historial de compras del cliente para vincular una compra, algo que ya estamos utilizando. Otra forma es vincular nuestro servicio de reventa con las etiquetas NFT, lo que nos permite tener un elemento de autentificación bastante blindado en el proceso.

¿Por qué los clientes decidirían utilizar este servicio en lugar de las plataformas dedicadas a la reventa?

Dependiendo del modelo implantado, nuestro proceso está hecho para simplificar el proceso de listado. Si se trata de un modelo entre iguales, nos conectamos a la base de datos de clientes del minorista y podemos capturar las descripciones de los productos para que los clientes no tengan que escribir nada. Si se trata de un modelo de consignación, como por ejemplo nuestra asociación con Harvey Nichols, el servicio es de muy alto nivel y el cliente no tiene que hacer mucho. Nosotros nos encargamos de todo, resolviendo el proceso de reventa por ellos.

Y lo que es más importante, cada uno de nuestros modelos se construye en torno a un esquema de crédito en tienda que permite a los clientes ganar más dinero que si revendieran ellos directamente a través de otra plataforma. Tienen la opción de recibir dinero en efectivo o crédito en tienda, pero la idea es crear un incentivo para revender a través del minorista al obtener una recompensa y, por tanto, ampliar el ciclo de vida del producto. Es uno de nuestros principales puntos de diferenciación.

Estamos reuniendo a un grupo de recicladores y empresas tecnológicas capaces de hacer cosas con estas prendas, por ejemplo, fabricar nuevos objetos. Yellow Octopus se encargará del abastecimiento y el envío de los productos. El reto en este punto es optimizar y dirigir el proceso. Todavía estamos probando y tratando de afinar el modelo. El plan a largo plazo es que seamos capaces de conectar a los recicladores con diferentes empresas tecnológicas.

¿Piensan expandirse a los mercados de otros países en los próximos meses?

Por supuesto. Ya estamos presentes y vendemos en el Sudeste Asiático y tenemos una oficina en Singapur. Tenemos una fuerte presencia en Europa y acabamos de empezar a operar en Norteamérica, así que nuestra estrategia, por el momento, se centra en estas tres regiones: Sudeste Asiático, Europa y Norteamérica.

Vamos a estudiar otros mercados, siendo los más evidentes China, Corea y Japón. Todavía estamos en la fase de exploración, pero hemos iniciado una serie de conversaciones, así que esperamos al menos ofrecer nuestro servicio a estos mercados pronto.

¿Se ha enfrentado la empresa a algún reto durante este año tan difícil?

Sí y no. En el lado negativo, tuvimos muchos lanzamientos que estaban listos para salir el año pasado y que pospusimos por razones obvias, como que las tiendas estaban cerradas o que había otras cosas más urgentes que hacer. En el lado positivo, el mercado de segunda mano ha sido bastante dinámico. Creo que durante este periodo que la gente estaba en casa mirando su guardarropa y tenía tiempo libre, vimos el mercado crecer. Esto apoya la idea de que este mercado es bastante fuerte y resiliente.

Este artículo fue originalmente publicado en FashionUnited.UK, y traducido y editado del inglés al español por Christin Parcerisa.