Cómo iniciar tu propia marca de moda - Parte V
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Algo unánime entre marcas de moda de éxito es que no puedes hacerlo todo por tu cuenta. Como ya se ha comentado en anteriores entregas de esta serie, lanzar una marca de moda requiere proezas tanto dentro como fuera de la pasarela, y es en realidad la suma de sus partes lo que determinará el éxito y la longevidad de una marca.
Como todo lo nuevo, los primeros días en que ves como tu primera colección va cogiendo forma son muy emocionantes y gratificantes, y por lo general, si eres inteligentes, elegir unos cuantos distribuidores importantes no es tan difícil. El problema viene en las siguientes temporadas, en la que querrás mejorar la anterior colección, tener contentos a tus actuales vendedores y, al mismo tiempo, construir tu negocio.
La tercera temporada es determinante
La temporada determinante suele ser la tercera, un año y medio después del lanzamiento, cuando los vendedores obtienen la primera información sobre las ventas directas. Cuando las tiendas compren tu segunda colección, acabarán de haber recibido la primera, por lo que estarán comprando "a ciegas" sin tener ninguna referencia de ventas sobre lo que funciona en la tienda y, lo que es más importante, sobre lo que no funciona.
Es decir, para la tercera temporada, es posible que te encuentres con algunas tiendas que cambian sus patrones de compra. Por ejemplo, uno de los clientes de mi almacén adquirió el 40% de su compra en camisetas y jerséis, sin embargo, tras recibir la información de la venta directa, se dio cuenta de que las prendas exteriores se vendían mejor, de ahí que cambiasen sus hábitos de compra.
Es posible que otras tiendas se den cuenta antes de que tu producto no se vendió muy bien, así que no te sorprendas si pierdes unos cuantos clientes. Debes llegar a esperar que tu base de clientes evolucione cada temporada.
No hay lealtad en el mundo de la moda
Las boutiques de moda no son leales por naturaleza. El 90 por ciento de sus presupuestos se dedican a las marcas que conocen y que les garantizan ventas. Todo excedente se gasta en nuevas colecciones con tan solo unos pocos nuevos diseñadores cada temporada para mantener su cartera a la última. "Espacio limitado" será algo que escuches de forma regular, así que no te vengas abajo si una tienda no elige tu colección inmediatamente. En su lugar, ofréceles la oportunidad de que hagan un pedido pequeño para abrirte paso poco a poco en su universo de la moda.
Desde la perspectiva de la moda, el mundo es un lugar gigantesco si lo que quieres es conquistar con una sola colección de muestras, y vender con un simple salón de muestras en Londres o París. Para cubrir los canales de distribución y aumentar las ventas, es fundamental expandirse en los diferentes mercados. Si eres capaz de producir varias colecciones de muestras, serás capaz de designar a agentes y distribuidores en varios mercados simultáneamente. Cuantas más tiendas consigas que vean tu colección, mejores serán las probabilidades de crecimiento de tu negocio.
Designar salones internacionales
Muchos mercados se solapan con sus ventas, y si quieres expandirte a muchas regiones, digamos Australia, China, América del Norte, es posible que muchas tiendas pequeñas no lleguen a la semana de la moda. Estas tienen que gestionar sus boutiques, por lo que realizarán sus compras en los salones de muestras locales. Es posible que se trate de que la montaña vaya a Mahoma, y no hay por qué avergonzarse de sacar tu colección a la carretera.
Cuando el crecimiento de las ventas se estabilice, y las temporadas sean menos volátiles, puede que quieras considerar buscar un inversor o un socio financiero. A veces, vender acciones a cambio de inversión hace que una empresa dé el paso a la siguiente fase que, en caso contrario, tardaría años en ocurrir de manera natural.
Otra posibilidad consiste en buscar oportunidades con organismos comerciales cuya función es dar soporte a las empresas de exportación para que crezcan y prosperen en el extranjero. Existen un montón de planes de los que obtener ventajas, la clave está en seguir siendo proactivo y creativo con tu empresa, como lo eres encima de la pasarela.
A continuación: Final de esta serie
También lea las otras partes
Cómo iniciar tu propia marca de moda - Parte IV
Cómo iniciar tu propia marca de moda - Parte III