Detrás del cargo: qué hace realmente un account manager de moda
Account manager es un cargo habitual en los equipos de ventas y wholesale de la industria de la moda, pero el trabajo diario que implica varía más de lo que el nombre del puesto sugiere. Un análisis de las ofertas de empleo actuales muestra que el rol evoluciona según la antigüedad y se adapta en función del tipo de cuenta, el canal y el mercado que abarca.
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El núcleo del puesto
En esencia, un account manager es responsable de gestionar un conjunto de relaciones con clientes o socios minoristas y de hacerlas crecer comercialmente. Esto implica presentar colecciones, hacer un seguimiento de los resultados de ventas en función de los objetivos y actuar como principal punto de contacto entre la marca y las cuentas a las que presta servicio. Las ofertas de empleo del sector también apuntan a una faceta de desarrollo de negocio: identificar nuevos socios minoristas y ampliar los existentes, no solo mantener lo que ya está establecido.
Las cuentas pueden ser socios mayoristas, grandes almacenes, marketplaces online o la propia red de retail de una marca, y el día a día, lógicamente, cambia en función de ello. Un account manager de un equipo de wholesale suele visitar tiendas y compradores; mientras que uno que gestiona un retailer online clave es más probable que trabaje con datos, previsiones y planificación comercial conjunta.
La escala de antigüedad
El cargo evoluciona en una escala bastante predecible. Un assistant o junior account manager suele dar apoyo a un compañero de más antigüedad con la elaboración de informes, el seguimiento de pedidos y el contacto diario con el cliente. Un account manager gestiona directamente un conjunto de cuentas y tiene un objetivo de ventas asociado a ellas. Un senior o key account manager se encarga de los socios más importantes estratégicamente para una marca, a menudo grandes plataformas de retail o cuentas de wholesale con un impacto considerable en los ingresos. Por encima se sitúan los national o regional account managers, que supervisan las cuentas de un país o una región en lugar de una lista fija de clientes, y los puestos de manager of account management, que dirigen un equipo de account managers y definen la estrategia para un mercado.
Paralelamente a esta escala, el cargo suele especificarse aún más por canal o región, como wholesale account manager, key account manager para un retailer específico, o account manager para un territorio definido como el sur de Alemania o la región DACH. No se trata tanto de disciplinas distintas como de una forma de describir qué cuentas y qué mercado abarca un puesto determinado.
Un trabajo comercial y basado en las relaciones
Lo que diferencia la gestión de cuentas de otras profesiones de la moda es que el éxito se mide en términos comerciales: crecimiento de los ingresos, retención de cuentas y la solidez de la relación con el cliente o socio. Se sitúa en la intersección de las ventas, el marketing y el servicio al cliente, y las ofertas de empleo solicitan sistemáticamente una combinación de perspicacia comercial, habilidades para establecer relaciones y soltura para trabajar con datos de ventas y previsiones. Para quienes buscan empleo, la conclusión práctica es que account manager rara vez es un puesto para principiantes, pero el camino para llegar a él es bastante constante en todo el sector: empezar en un puesto de apoyo o junior, asumir la responsabilidad de un conjunto de cuentas y, a continuación, pasar a las más grandes o estratégicas. Las ofertas de empleo actuales para todos los niveles de este puesto se pueden encontrar en la página de empleo para account managers de FashionUnited.