Allison Sommer, de The RealReal, nos habla del “boom” de la moda de segunda mano

El estigma que existía frente a la ropa y el calzado de segunda mano ya se está convirtiendo en cosa del pasado: según un informe reciente elaborado por la plataforma de compra-venta ThredUp, el mercado de la moda de segunda mano ha crecido 21 veces más rápido que el comercio minorista de moda de primera mano a lo largo de los últimos 3 años. Mientras que se espera que en los próximos 5 años pase de los 24 mil millones de dólares a cerca de 51 mil millones, solamente en Estados Unidos. Lo que hará que el mercado de la moda usada llegue a situarse 1,5 veces por encima del Fast-Fashion para 2028, en un momento en el que se prevé que los artículos de segunda mano lleguen a suponer una media de cerca del 13 por ciento de todos los armarios estadounidenses.

El mercado posee unas cifras de crecimiento tan interesantes, que muchas de las empresas vinculadas a él han comenzado a recibir importantes inversiones de capital. ThredUp logró recaudar en agosto 175 millones de dólares, al tiempo que Neiman Marcus adquiría una participación minoritaria en Fashionphile, un portal de reventa de bolsos, accesorios y piezas de joyería. Del mismo modo que Farfetch adquiría la plataforma de reventa de zapatillas Stadium Goods, en un movimiento que después apuntalaba con el lanzamiento de su propia plataforma para la compra-venta de bolsos de diseño.

Pero estas no son ni mucho menos las únicas compañías en adentrarse en el prometedor mercado de las prendas de segunda mano. Zalando, líder europeo del comercio online, abría a principios del mes de agosto una pop-up en Berlín destinada a la venta de artículos usados copiados a través de su aplicación Zalando Wardrobe. Y del mismo modo H&M anunciaba una iniciativa, en colaboración con Sellpy, dirigida a vender ropa de segunda mano en el portal online de su firma &Other Stories.

En un intento por analizar hacia dónde se dirige el sector, desde FashionUnited entrevistamos a algunos de los protagonistas más destacados del universo de la moda de segunda mano de diferentes partes del mundo. Nombres a los que esta semana sumamos el de Allison Sommer, directora de iniciativas estratégicas de The RealReal. La startup líder en la compra-venta de artículos del sector del lujo.

Fundada en 2011 por Julie Wainwright desde la mesa de su cocina, la compañía está considerada en estos momentos como una de los portales más importantes de artículos de lujo de segunda mano. Con más de 1.700 empleados y 10 millones de usuarios, The RealReal opera a través de una página online desde la que realiza envíos a 60 países, cuentas con tres tiendas físicas en las ciudades de Nueva York y Los Ángeles, y con hasta 11 centros de recogida repartidos por todos los Estados Unidos.

Después de haber logrado recaudar 115 millones de dólares el año pasado, un proceso que aumentó su valoración hasta los 745 millones, The RealReal solicitó una OPI en junio, con la que conseguía recaudar más de 300 millones de dólares.

Las colaboraciones son uno de los secretos más importantes en el éxito de The RealReal. Estando entre las más conocidas, la que la compañía mantiene con la diseñadora Stella McCartney desde 2017. Gracias a la cual, los usuarios que consignan un artículo de la diseñadora en The RealReal, reciben créditos por valor de 100 dólares estadounidenses que pueden utilizar en cualquier tienda de Stella McCartney de cualquier parte del mundo. Una idea con la que se persigue extender el ciclo de vida útil de los productos, y alejarlos de los vertederos.

“La asociación con The RealReal logró crear una solución fácil e impactante para empujar a nuestros clientes a formar parte de una economía circular”, indicó la propia diseñadora el pasado enero, a través de un comunicado el que confirmaba la renovación de esta colaboración. Una alianza que poseía suficientes razones para ser renovada, a la luz de unos datos según los cuales The RealReal vio incrementarse en un 74 por ciento los envíos de artículos de Stella McCartney durante el primer año de su colaboración.

Hace apenas una semana la compañía sumaba otro nombre pesado de la industria: Burberry. La firma británica, muy criticada en 2018 por reconocer que quemaba sus excedentes como medida para mantener su imagen de exclusividad, anunciaba a principios de mes que todos los clientes que consignen productos de Burberry en The RealReal, recibirán una experiencia de compra “exclusiva” en una selección de tiendas Burberry de Estados Unidos. Una asociación que tiene vistas de ser otro gran éxito para The RealReal, teniendo en cuenta que se lleva a cabo en un momento en el que la demanda de artículos de Burberry está aumentando cerca de un 64 por ciento anual. Impulsada por los miembros de las generaciones millennial y Z, atraídos por el nuevo aire que el diseñador Riccardo Tisci ha sabido imponer a la firma, y por unas generaciones más maduras que siguen entusiasmadas con su icónico “trench coat”. Cuyo precio de reventa es aproximadamente 1,5 veces superior al de otras prendas similares.

Establecer esta serie de asociaciones estratégicas es precisamente parte del trabajo que Sommer realiza para The RealReal. Compañía a la que se unió en 2015 para liderar su departamento de colaboraciones, estrategias de sostenibilidad y marketing. Con ella hablamos desde FashionUnited, para abordar temas como el crecimiento del mercado de la moda de segunda mano, las colaboraciones con Stella McCartney y Burberry, y sobre lo que le depara al futuro de una empresa que ya cotiza en bolsa.

En tu opinión, ¿cuáles son los principales factores que están impulsando el crecimiento de la moda de segunda mano?

La industria de la moda es una de las más contaminantes del mundo. Según la Fundación Ellen MacArthur, el equivalente a un camión de basura hasta arriba de prendas textiles termina en un vertedero o se quema cada segundo. Nuestros clientes son cada vez más consientes del impacto negativo que estas prácticas generan, y la gran mayoría de ellos afirma que la sostenibilidad es una de las principales razones por las que compran y consignan sus productos con nosotros. Un motivo que estaría detrás del 32 por ciento de nuestros clientes, que encuentran en The RealReal una alternativa sostenible frente al Fast-Fashion. También estamos observando como los clientes se vuelven cada vez más inteligentes, y como muchos verifican el valor de reventa de algunos artículos en nuestra página, antes de lanzarse a adquirir prendas en el mercado primario. Buscando invertir en aquellos artículos que mantengan un alto valor de reventa.

¿Cómo ves el futuro del mercado de la compra-venta y qué posición ocupará The RealReal en este mercado?

Realmente acabamos de empezar. A mediad que más y más consumidores perciban la reventa como una alternativa inteligente y sostenible frente al Fast-Fashion, continuaremos creciendo. También observo como nuestro modelo de negocio se está convirtiendo en una parte integrada de ecosistema de la moda-lujo, a medida que más marcas continuan apostando por él.

En cuento a nuestra posición en el mercado, es bastante buena, gracias a los servicios que ofrecemos y a nuestro enfoque en productos de lujo que conservan un gran valor a lo largo del tiempo. Productos que al fin de cuentas están hechos para durar. También es importante el aumento de un consumo más responsable y consciente, una tendencia que nos beneficia y que ayuda a impulsar el desarrollo de una economía circular.

En términos de asociaciones, ¿qué podemos esperar de The RealReal en un futuro próximo?

A medida que las marcas se acostumbran a la idea de la reventa, estamos manteniendo cada vez más conversaciones con asociaciones que contribuyan a desarrollar ese modo de economía circular en la moda. Es un momento en el que las marcas se están dando cuenta de nosotros también ayudamos a alimentar el mercado primario. Nuestros consignadores están entusiasmados de volver y comprar nuevos artículos de lujo, porque han comprobado que mantienen un alto valor de reventa. Lo que les permite obtener nuevos ingresos que destinar a comprar más artículos de lujo. Es completar el círculo.

¿Cómo surgió la asociación con Burberry? ¿Desde The RealReal os acercasteis a Burberry o sucedió al revés?

Bueno ya hemos visto como otros miembros del mercado primario buscan utilizar el mercado secundario como herramienta con la que ayudar a descubrir su marca, o aumentar su alcance y su valor. Cuando Burberry buscó una asociación con nosotros, no fue solo una manera de aumentar ventas, sino un indicador para que otras marcas observasen como la circularidad y la reventa son también partes muy importantes del ecosistema de la moda.

Burberry fue muy criticada el año pasado por reconocer que destruía sus artículos sin vender. Unas protestas que terminaron con el compromiso de la firma de no repetir esta práctica. ¿Tiene The RealReal la intención de trabajar junto con Burberry para abordar el problema de los excesos de stock?

En este momento nuestra asociación se centra en promover un futuro más sostenible para la moda, incitando a los clientes a que extiendan la vida útil de sus productos, y creando una mayor concienciación sobre los beneficios para el medio ambiente que genera nuestro modelo de negocio.

Hablando del medio ambiente, The Real Real es la primera compañía de compra-venta en sumarse a la Carta de la Industria de la Moda de las Naciones Unidas. ¿Puedes contarnos algo más sobre lo que hace vuestra empresa en términos de sostenibilidad?

Estamos muy emocionados de ser la primera compañía de consignación de artículos de lujo en unirse a la Carta de la Industria de la Moda para el Cambio Climático de la ONU. Hemos estado vinculados a la sostenibilidad desde el primer momento, por lo que fue un movimiento natural para nosotros pasar a ser un participante activo en estas conversaciones sobre la reducción del impacto de la moda en el medio ambiente.

Nuestros clientes, independientemente de su edad, se preocupan por la sostenibilidad. Queríamos que entendieran el impacto positivo que tienen en el medio ambiente que actúen a través de un modelo de compra-venta, por lo que creamos la primera calculadora de sostenibilidad. Una herramienta capaz de medir el agua, la energía y los gases de efecto invernadero que se compensan al extender la vida útil de la ropa, en lugar de fabricar prendas nuevas. Y gracias a esa herramienta estimamos que desde enero de 2012, hemos conseguido, con la ayuda de nuestros usuarios, ahorrar unos 329 millones de litros de agua.

The RealReal es un ejemplo de una startup que nació siendo digital, para pasar de los “clics” al mundo físico. ¿Puedes contarnos más sobre esa decisión de llevar la compañía al canal tradicional del retail?

Hemos descubierto que las tiendas son una excelente manera de involucrar a las personas. Al ofrecer experiencias de compra y de consignación de artículos de lujo en una tienda física, logramos atraer e introducir a muchos nuevos usuarios hacia The RealReal. El desarrollo del negocio de nuestras tiendas físicas ha contribuido también a dar mayor vida a nuestra marca. Ahora podemos conectar a nuestra comunicad directamente con expertos con los que organizar entregas de envíos o reuniones de valoración de artículos. Además de permitir que nuestros clientes puedan ver y probarse nuestras prendas.

¿Tenéis algún plan sobre la mesa para abrir más tiendas físicas?

Por supuesto. Las tiendas físicas seguirán siendo un foco de atracción para nosotros, y planeamos abrir más en el futuro.

Chanel presentó una demanda contra The RealReal el año pasado, acusando a la compañía de vender artículos falsos de Chanel. ¿Cómo evitáis que las falsificaciones lleguen a la plataforma?

A diferencia de la mayoría de las compañías de compra-venta, The RealReal toma posesión de todos los artículos y evalúa fisicamente cada uno de ellos para autentificarlos. Todos los artículos se someten a un exhaustivo proceso de autenticación por parte del equipo de expertos en el sector del lujo de The RealReal, antes de que sean aptos para el envío. Contamos con más de 100 gemólogos, horólogos y expertos en marcas, así como con cientos de autentificadores adicionales.

Algunos argumentan que las plataformas de reventa perjudican la imagen de exclusividad de las marcas de lujo. Permitiendo que los bolsos Birkin, por ejemplo, dejen de ser inalcanzables, ya que que estos portales digitales ofrecen cientos de ellos.

Cuando nos asociamos con marcas de lujo, no solo buscamos realizar más envíos y extender la viuda útil de los artículos, sino también generar conciencia en torno a la marca y al diseñador. Creo sinceramente que estamos ayudando a extender y aumentar el alcance, e incluso el “valor”, de sus marcas. Y que un alto valor de reventa también puede contribuir a fortalecer esa imagen de marca en su conjunto. Vemos como los consumidores que compran al por menor en el mercado primario, quieren saber el valor de reventa de los diseñadores y los artículos antes de realizar sus compras. La mentalidad ha cambiado, y se piensa en ese retorno de la inversión. Lo que nos lleva a creer que cuando los consumidores ahora ven que hay un fuerte valor de reventa en el mercado secundario, es más probable que terminen adquiriendo esos artículos, de esas marcas, en el mercado primario.

Artículo escrito para FashionUnited por Marjorie van Elven. Editado y traducido por Jaime Martínez.

Photo Credits: Cortesía de The RealReal y página oficial de Facebook.